La regola del contraccambio in politica
Lo psicologo Robert B. Cialdini

di Giorgio Matza (seguirà un secondo articolo)

Fra le più efficaci “armi della persuasione” lo psicologo americano Robert B. Cialdini include la regola del contraccambio (1). Essa “dice che dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato […] Quindi, siamo obbligati a ripagare favori, regali, inviti e simili. È così tipico il fatto che ricevendo cose del genere ci si senta in debito, che ‘obbligato’ è diventato sinonimo di ‘grazie’ in moltissime lingue” (2).

Si comprende perciò perché tale strategia persuasiva venga attuata spesso nell’attività politica. Riferendosi all’esperienza statunitense, Cialdini ha parlato della “capacità di Lyndon Johnson di far approvare tanta parte dei suoi programmi dal Congresso all’esordio della sua amministrazione. Anche parlamentari che si pensava fossero nettamente contrari alle sue proposte votavano a favore. Un’attenta analisi del fenomeno ha dimostrato che le ragioni andavano cercate […] nella grande mole di favori che era riuscito a fare ai colleghi durante i molti anni trascorsi alla Camera e al Senato in posizione di grande potere; così, una volta arrivato alla carica di presidente, poté realizzare una massa davvero notevole di progetti legislativi chiedendo la restituzione di quei favori”. Invece Jimmy Carter “era arrivato alla presidenza non facendo parte del mondo parlamentare e aveva condotto la sua campagna elettorale vantando questa sua estraneità all’ambiente politico di Washington: diceva esplicitamente che non era in debito con nessuno al Campidoglio. Gran parte degli ostacoli incontrati dopo l’elezione si possono ricondurre al fatto che nessuno al Campidoglio era in debito verso di lui” (3).

Cialdini ha ricordato un altro caso: “Durante le primarie della campagna presidenziale del 1992, fu chiesto all’attrice Sally Kellerman perché sosteneva in modo attivo la candidatura dell’aspirante democratico Jerry Brown. Questa la sua replica: ‘Vent’anni fa, chiesi a dieci amici di aiutarmi per un trasferimento: lui fu l’unico a farsi vivo’” (4).

Nella comunicazione politica spesso ci si ispira alla regola del contraccambio per influenzare la decisione di voto, qualche volta con l’invenzione di veri e propri slogan, come nella campagna elettorale che portò Nicolas Sarkozy alla presidenza della repubblica francese, nel 2007: “La Francia mi ha dato tutto. Io darò tutto alla Francia”.

È evidente, inoltre, la presenza del chiasmo, la figura retorica che consiste nella disposizione incrociata, nella collocazione speculare di termini fra loro collegati sintatticamente o semanticamente. Più precisamente, nello specifico, abbiamo una permutazione nell’ordine delle stesse parole, ossia un chiasmo complicato (o antimetabole o antimetatesi) (5).

In un discorso del 2000, Bill Clinton aveva detto: “L’America mi ha dato la possibilità di realizzare i miei sogni. E io ho cercato con tutte le mie forze di darvi la possibilità di realizzare i vostri” (6).

Un senso di gratitudine emerge pure in un intervento di Michelle Obama, a Denver, il 25 agosto 2008: “Nella mia vita ho cercato a modo mio di restituire al mio Paese qualcosa di ciò che mi ha dato. È per questo che ho lasciato uno studio legale per affrontare una carriera nel servizio pubblico, lavorando per incentivare i giovani a fare del volontariato nelle loro comunità” (7).

In una situazione più circoscritta, riferendosi ad alcune categorie di lavoratori, in un libro autobiografico Barack Obama ha rammentato: “I leader di buona parte dei maggiori sindacati del terziario sono usciti dagli schemi e hanno deciso di appoggiarmi contro Hynes, supporto che si è dimostrato decisivo nel dare alla mia campagna [per le primarie democratiche per il Senato americano] una qualche parvenza di rilievo. Era una mossa rischiosa da parte loro; se avessi perso, questi sindacati avrebbero potuto pagare un prezzo in iscrizioni, supporto e credibilità nei confronti dei loro membri. Così sono in debito con loro. Quando i loro leader chiamano, faccio del mio meglio per richiamarli subito. Non credo che si tratti di corruzione; non mi preoccupa sentirmi in obbligo verso gli infermieri a domicilio che si prendono cura dei malati tutti i giorni per poco più del minimo sindacale, o verso gli insegnanti che lavorano in alcune delle scuole più difficili del Paese, molti dei quali all’inizio dell’anno comprano matite e libri per gli studenti. Sono entrato in politica per combattere per queste persone e sono felice che ci sia un sindacato a ricordarmi le loro lotte” (8).

Talvolta un sentimento di riconoscenza viene sollecitato negli altri come qualcosa di dovuto. I seguenti casi sono tratti da opere, rispettivamente, di Bill Clinton e Barack Obama:

“Il nostro programma rappresentava un cambiamento fondamentale rispetto al modo in cui il governo aveva lavorato fino a quel momento e metteva fine alle irresponsabilità e alle ingiustizie del passato chiedendo alle grandi e ricche società di capitali – beneficiarie negli anni Ottanta di sgravi e riduzioni fiscali in modo del tutto sproporzionato – di fare onestamente la loro parte per rimettere a posto le cose”

“Ammiro molti americani facoltosi e non provo la minima invidia per il loro successo: so che parecchi di loro, se non la maggior parte, se lo sono guadagnato lavorando sodo, costruendo imprese, creando posti di lavoro e praticando buoni prezzi ai loro clienti. Semplicemente, credo che quanti hanno tratto maggiori benefici da questa nuova economia possano permettersi di accollarsi il dovere di garantire a ogni bambino americano la possibilità di raggiungere il loro medesimo successo” (9).

Ma non sempre una simile esortazione è necessaria. Al riguardo Bill Clinton ha rilevato:

“Ai cittadini più ricchi […] stavamo già proponendo un aumento al 39,6% dell’aliquota massima e […] quasi sicuramente non sarebbero mai costati al programma Medicare quanto stavano per versare a suo favore. Quando ne venni a conoscenza, mi preoccupai persino che fosse troppo. Bentsen [Lloyd Bentsen, segretario al Tesoro] si limitò a sorridere e disse che sapeva quello che stava facendo. Era sicuro che lui e gli altri cittadini americani ad alto reddito che avrebbero pagato la tassa extra, si sarebbero rifatti abbondantemente con il boom del mercato azionario che sarebbe stato innescato dal nostro programma economico”

E Barack Obama ha rievocato un suo colloquio con quello che ha definito “il secondo uomo più ricco del mondo”: “Chiesi a [Warren] Buffet quanti altri miliardari condividessero le sue idee. Si mise a ridere. ‘In verità non molti’ rispose. ‘Sono convinti che si tratta del loro denaro, per cui hanno il diritto di non mollarne neanche un centesimo. Quello di cui non tengono conto è di tutti gli investimenti pubblici che ci permettono di vivere come viviamo. Prenda per esempio me: ho la fortuna di avere un certo talento nell’investimento di capitali. Se fossi nato in una tribù di cacciatori, questo mio talento sarebbe però stato abbastanza inutile: non sono molto veloce nella corsa, non sono particolarmente forte e probabilmente sarei finito come pranzo per qualche animale selvatico. Invece ho avuto la fortuna di nascere in un periodo e in un luogo in cui la società apprezza questa mia dote e mi ha fornito una buona istruzione per svilupparla e ha istituito le leggi e il sistema finanziario perché potessi dedicarmi a ciò che amo. E ricavarne un sacco di soldi. Il minimo che possa fare è contribuire a pagare per tutto questo’” (10).

È possibile classificare la regola del contraccambio fra gli argomenti della reciprocità, che, secondo Chaïm Perelman e Lucie Olbrechts-Tyteca, “mirano ad applicare lo stesso trattamento a due situazioni che si fanno riscontro”. I due autori riportano alcuni esempi, come “quello del pubblicano Diomedonte, che diceva riguardo alle imposte: ‘Se per voi non è vergognoso vender[le], non è per noi vergognoso comprar[le]’” e quello fornito da Quintiliano: “‘Ciò che è decoroso apprendere è decoroso anche insegnare’” (11).

Su questo tema leggi anche Helmut Kohl, Romano Prodi e la regola del contraccambio

NOTE

(1) Ne abbiamo già accennato nell’articolo “Helmut Kohl, Romano Prodi e la regola del contraccambio”, pubblicato il 29 giugno 2017.

(2) ROBERT B. CIALDINI, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Giunti, 1995, pp. 24.

(3) ROBERT B. CIALDINI, op. cit., p. 32.

(4) ROBERT B. CIALDINI, op. cit., p. 33.

(5) Su questo procedimento stilistico si può leggere un articolo, pubblicato nel nostro sito l’11 gennaio 2017: “Il terremoto, Pietro Grasso e il chiasmo”.

(6) BILL CLINTON, My Life, Mondadori, 2004, p. 992.

(7) Riportato in LUCIANO CLERICO, Barack Obama. Come e perché l’America ha scelto un nero alla Casa Bianca, Edizioni Dedalo, 2008, p. 197.

(8) BARACK OBAMA, L’audacia della speranza. Il sogno americano per un mondo nuovo, Rizzoli, 2007, p. 127.

(9) BILL CLINTON, op. cit., p. 525 e BARACK OBAMA, op. cit., pp. 198-199.

(10) BILL CLINTON, op. cit., p. 529 e BARACK OBAMA, op. cit., pp. 196-197.

(11) CHAΪM PERELMAN, LUCIE OLBRECHTS-TYTECA, Trattato dell’argomentazione. La nuova retorica, Einaudi, 2013, pp. 239 e 240.